Di video ini saya bahas sesuatu yang menurut saya keren banget: kenapa para “mastah” iklan hampir tidak pernah boncos. Judul aslinya sebenarnya mau saya tulis “rahasia Dewa Eka Prayoga yang iklannya tidak pernah boncos”. Tapi nanti dibilang mau nebeng authority, jadi saya pilih judul yang netral. Yang penting isinya: ada alasan kenapa 90% pengiklan itu rugi, dan alasannya karena mereka tidak mengerti hal yang saya bahas di sini.
Saya baru menemukan ini di awal tahun 2018. Salah satu mentor saya di luar membuat video, dan intinya saya rangkum di sini. Ada cara main yang berbeda antara pengiklan yang untung terus-menerus dan kebanyakan pengiklan yang kadang bagus, kadang rugi.
Kenapa kebanyakan pengiklan rugi
Menurut saya, penyebabnya adalah mereka tidak punya alur beriklan yang benar. Saya sendiri pernah memasang iklan untuk klien dan untuk diri sendiri, entah itu soft selling atau hard selling, dan hasilnya sering tidak sesuai harapan. Setelah memahami rumus ini, saya baru sadar ada bagian yang terlewat.
Rumusnya sederhana:
B + Re + S = uang (dolar)
Tiga huruf itu adalah tiga tahap yang harus berjalan berurutan. Mari kita bedah satu per satu.
B: Branding
Huruf pertama adalah Branding. Perusahaan besar, startup besar, selebgram, YouTuber, atau artis selalu memulai dari awareness. Mereka tidak langsung jualan.
Guru saya mengatakan seperti itu, dan awalnya saya agak menolak. Kenapa harus branding kalau tidak ada uangnya? Kenapa tidak jualan langsung saja? Ternyata saya keliru. Jualan langsung kepada orang yang tidak tahu siapa kita dan produk apa yang kita tawarkan itu 5 kali lebih sulit dibanding jualan kepada orang yang sudah kenal.
Artinya, kalau iklan hard selling kita ditonton orang yang belum kenal brand kita, peluang konversinya jauh lebih kecil. Jadi iklan awal sebaiknya memperkenalkan diri dan produk dulu.
Saya punya pengalaman sendiri sebagai pembeli. Saya pernah melihat sebuah software, bagus tapi saya belum tertarik. Lalu iklannya terus muncul secara rutin di Facebook saya lewat direct targeting. Lama-lama saya mulai nyaman, yakin, dan akhirnya membeli. Itu contoh branding yang berhasil.
Re: Reach Efficiency
Setelah memperkenalkan diri dan produk, tahap berikutnya adalah Reach Efficiency. Ini metode untuk menyentuh balik orang-orang yang sudah terkena iklan, yaitu calon pelanggan kita, dengan cara yang sangat murah atau bahkan gratis.
Karena itu iklan yang paling bagus menurut saya adalah iklan yang tujuan pertamanya mengumpulkan list. Bentuknya bisa email, WhatsApp, pixel, subscriber YouTube, atau follower Instagram dan Facebook. Subscriber YouTube sekarang sudah tidak terlalu berpengaruh, karena kalau orangnya tidak menekan lonceng, tidak ada notifikasi.
Dari semua itu, yang paling kuat menurut saya adalah email, WhatsApp, dan pixel. Yang lain, seperti Telegram, hanya sekunder. Fokusnya adalah mengumpulkan list yang bisa disentuh balik berkali-kali dengan biaya sangat murah atau gratis.
Saya sendiri memakai Facebook Messenger bot, channel Telegram, dan email. Kalau follower, kita tidak bisa mengendalikannya sepenuhnya.
Contoh yang saya dengar dari orang yang tahu
Saya sempat dapat cerita dari seseorang yang mengetahui cara kerja kang Dewa. Skala bisnis online store atau perusahaannya besar, tapi ternyata iklannya tidak terlalu besar. Fokus iklannya sibuk mengumpulkan email, nomor telepon, subscriber Telegram, dan subscriber WhatsApp.
Lalu jualannya di mana? Jualannya di email, Telegram, dan semua channel yang dia pegang di masing-masing sosial media. Jadi jualannya bukan di Ads. Tempat berbayar hanya dipakai untuk mengumpulkan list, sedangkan jualan terjadi di tempat yang tidak berbayar.
Ini juga alasan kenapa kalau Facebook mengubah sesuatu, orang seperti beliau tidak terganggu. List mereka sudah dipegang sendiri.
S: Selling
Huruf ketiga adalah Selling. Di sinilah saya akhirnya paham bahwa teknik selling itu bukan nomor satu.
Banyak orang pusing soal copywriting dan merasa harus memasang iklan dengan gaya terselubung. Ternyata tidak harus. Ketika orang sudah dikenal dan list-nya sudah ada, hard selling saja sudah laku. Copywriting itu bukan segalanya. Penting, tapi urutannya ketiga, setelah branding dan setelah reach efficiency, yaitu setelah kita bisa menyentuh mereka kembali.
Lihat saja artis yang jualan kue. Sebenarnya mereka meminjam branding dan reach efficiency dari follower Instagram dan YouTube-nya. Bagian selling dan copywriting dikerjakan oleh pihak lain atau secara teknis oleh orang lain.
Kesimpulan dari video yang cukup panjang ini
Akhirnya saya mengerti cara beralih ke pendekatan yang tahan lama, bukan yang sebentar. Yang sebentar itu cuma hard selling lalu selesai. Pendekatan yang tahan lama memakai ketiga tahap tadi sampai menghasilkan uang.
Saat kita mau beriklan dan mengarahkan traffic yang pas, fokuskan ke tahap kedua, yaitu Reach Efficiency. Bangun list supaya kita bisa menyentuh mereka berkali-kali tanpa bayar lagi, atau dengan biaya yang sangat murah.
Yang bisa kamu praktikkan
- Jangan langsung jualan kepada orang yang belum kenal kamu. Perkenalkan dulu diri dan produkmu lewat iklan yang memberi nilai.
- Pakai iklan berbayar terutama untuk mengumpulkan list: email, WhatsApp, dan pixel adalah pilihan yang paling kuat. Telegram cukup sebagai pelengkap.
- Lakukan jualan utama di channel yang kamu kendalikan sendiri, seperti email, WhatsApp, dan Telegram, bukan di iklannya.
- Jangan terlalu pusing soal copywriting dulu. Selling itu tahap ketiga, setelah branding dan reach efficiency beres.
- Pegang prinsip yang diulang juga oleh mentor saya, Mas Arlianto Kurniawan: give value dulu, jangan jualan di pertemuan pertama.
